Obchodné a predajné zručnosti

Úvod / Kurzy / Mäkké zručnosti / Obchodné a predajné zručnosti

Základné info o kurze

  Termín kurzov:  25.01.2018 – 30.01.2018
  Miesto konania: Brezová 86, Žilina
  Cena: 621,60€ (518€ bez DPH)
  Poznámka k cene: Kurz sa organizuje pri účasti minimálne 5 záujemcov.

Cieľová skupina
Pracovníci obchodných a odbytových oddelení vo výrobnej a nevýrobnej sfére

Profil absolventa
Absolventi budú vedieť vhodne vystupovať a komunikovať s obchodnými partnermi a na verejnosti. Budú udržiavať na požadovanej úrovni partnerské vzťahy so spolupracujúcimi klientmi a budú úspešní v nadväzovaní spolupráce s novými zákazníkmi. Budú vedieť usmerňovať komunikáciu so zákazníkom spôsobom, ktorý prinesie vzájomné porozumenie, akceptovanie a zlepšenie spolupráce. Budú ovládať predajný proces. Dokážu vhodne reagovať na námietky zákazníkov a zvyšovať predaj vhodnou argumentáciou.
Absolventi sa budú vedieť uplatniť v obchodných a odbytových oddeleniach výrobných a nevýrobných spoločností ako predajcovia, obchodníci a obchodný manažéri.

Metódy
Prednáška, diskusia, brainstorming, interaktívne na zážitok orientované metódy, modelové situácie, spätná väzba, rozbor a analýza modelových situácií, skupinové a individuálne riešenia situácií z praxe

Rozsah školenia
48 hodín alebo podľa potreby

Náplň školenia
Reč tela

  • Vysvetlenie významu „Reč tela“
  • Vysvetlenie čo môžu znamenať jednotlivé postoje, gestikulácia, gestá, pohyby, mimika, pohľad, dotyky, podanie rúk, postoj chodidiel a ostatné neverbálne prejavy.
  • Praktické cvičenia na zistenia nálady, postoja a stanoviska druhej strany

Verbálna a neverbálna komunikácia

  • Vysvetlenie významu „Verbálna a neverbálna komunikácia“
  • Verbálna komunikácia, rozdelenie – hovorová a písomná
  • Verbálna komunikácia – Hlas (tempo, intenzita, prestávky), argumenty
  • Neverbálna komunikácia – mimika, gestika, očný kontakt, haptika, proxemika, posturika,postoj tela
  • Praktické cvičenia na zistenie nálady, postoja, záujmu druhej strany
  • Praktické cvičenia na „aktívne počúvanie“ – učenie sa správne počúvať
  • Praktické cvičenia na to ako si najlepšie zapamätáme informácie

Predajný proces

  • Členenie a fázy predajného procesu
  • Ako predajný proces vnímajú a vidia absolventi tréningu – diskusia. Dôležité skutočnosti a fakty v danom sektore či sfére.

Príprava na obchodné rokovanie

  • 10 pravidiel v príprave na obchodné rokovanie
  • Stanovenie cieľa
  • Stanovenie náhradných cieľov
  • Príprava materiálov, informačných prostriedkov a ich využívanie
  • Práca s informáciami o zákazníkovi
  • Praktické cvičenia prípravy na obchodné rokovanie – využitie tvorivosti a fantázie účastníkov na odlíšenie sa od konkurencie

Obchodné rokovanie

  • Možnosti a formy dohodovania obchodného rokovania
  • Štruktúra telefonického hovoru – predstavenia spoločnosti a osoby
  • Predstavenie, prvý dojem, využitie verbálnej a neverbálnej komunikácie
  • Zahájenie rozhovoru o čom hovoríme a o čom nie
  • Zisťovanie potrieb zákazníka
  • Otvorené a uzavreté otázky – využitie počas obchodného rokovania
  • Sumarizácia a parafrázovanie
  • Požiadanie o uzavretie obchodu
  • Praktické precvičovanie obchodného rokovania – následná analýza a rozbor

Kroky po obchodnom rokovaní

  • Prečo obchodné rokovanie nekončí návštevou klienta
  • Ako si klienta získam pre dlhodobú spoluprácu
  • Starostlivosť o klienta – práca s poznámkami a „kartou zákazníka“
  • Čo nesmiem zabudnúť?
  • Analýza práce účastníkov tréningu s ich „kartami zákazníkov“

Práca s námietkami

  • Čo je to námietka? – vysvetlenie pojmu
  • Dôvody vzniku námietok
  • Členenie námietok
  • Metódy zvládania námietok
  • Desatoro zvládania námietok
  • Praktický nácvik zvládania námietok – následná analýza a rozbor

Predajné metódy

  • Metóda AIDA – zaujatie pozornosti, vzbudenie záujmu, vzbudenie túžby, predajná akcia
  • Metóda 4P – prostredie, problém, pôsobenie problému, prínos nášho riešenia
  • Praktické precvičovanie predajných metód – následná analýza a rozbor